KPI（重要業績評価指標）とは？簡単にわかりやすく解説
KPIは「Key Performance Indicator」の略で、目標達成に向けた進捗や成果を数値で示す指標です。KPIを活用することで、業績を定量的に把握できるため、課題やボトルネックの発見に役立ちます。さらに、適切な改善策も立てやすくなります。
KPIを設定すると、各担当者やチームが自分の業務の進捗状況を明確に把握できるようになり、その情報を上司や他部門と共有しやすくなります。その結果、部門を超えた連携がスムーズになり、組織全体で効果的なマネジメントが実現しやすくなります。
KGIとKPIの違い
KPIは、目標達成までの進捗や取り組みの過程を測るための中間的な指標です。一方、KGI（重要目標達成指標）は「Key Goal Indicator」の略で、売上や利益など最終的な目標の達成度を確認するために用います。
KPIはKGIと組み合わせて使うことで、日々の業務活動が目標達成に向かっているかを管理しやすくなります。「何を」「どれだけ」「いつまでに」目標に到達するかを明確にすることで、組織全体で方向性を共有できるのが特徴です。さらに、KPIを設定する際にKSF（重要成功要因）もあわせて考えることで、より具体的な行動計画につなげやすくなります。
KSF（CSF）とKPIの違い
KPIは、業績の改善や戦略の実行状況を把握するために使われる、数値で示される指標のことです。一方、KSFは「Key Success Factor（重要成功要因）」の略であり、企業が最終目標であるKGI（重要目標達成指標）を実現するために必要な成功のポイントを指します。なお、CSF「Critical Success Factor（重要成功要因）」もKSFとほぼ同じ意味で使われており、用語の使い分けに大きな違いはありません。
KSFやCSFは、自社の強みや弱み、競合状況、業界の動向など、さまざまな環境分析をもとに特定します。そして、これらの成功要因を具体的な数値目標として設定し、進捗を定期的に確認できるようにしたものがKPIです。さらに、成功要因を日々の行動目標として明確にし、その達成度合いをKPIで管理することで、組織全体の取り組みがより具体的に定まり、効果的な施策につながります。
OKRとKPIの違い
KPIとOKRは、いずれも企業の目標達成に役立つ指標ですが、果たす役割には違いがあります。OKRは「Objectives and Key Results」の略で、「目標と主要な成果」という意味です。これは、企業がビジョンや長期目標を実現するために、具体的な成果指標を設定して運用する手法です。Google（グーグル）やIntel（インテル）といった先進企業でも導入されており、最終目標とその成果指標をセットで管理する点が特徴です。また、OKRは組織の方向性を明確にし、従業員の行動を戦略に結びつけるフレームワークとして機能します。
OKRが目標達成のための行動計画を促す役割を担うのに対し、KPIは目標に向けた進捗や達成度を定量的に測定することが主な役割です。このように両者には共通点もありますが、OKRは目標達成のための実行フレームワークであり、KPIはその進捗や成果を評価するための指標であるという違いがあります。そのため、目標設定や進捗管理、さらには改善までの各段階で、両者の特徴を理解し、状況に応じて使い分けることが成果向上につながります。
KPIのメリット
KPIのメリットについて、これから詳しく解説します。
目標達成へのプロセスの可視化と共有
KPIを設定することで、目標達成までの進捗を数値で把握できるようになり、チーム全体で現状を正確に共有しやすくなります。こうした可視化により、情報の行き違いが減り、部門間の連携もよりスムーズに進みます。
また、チームや組織全体で共通のKPIを把握しておくことで、市場環境の変化や予想外の課題にも柔軟に対応できる体制を築くことができます。KPIの内容と目的が社内にしっかり浸透すれば、社員一人ひとりが自身の役割や目標を意識して行動でき、その結果、業務効率や生産性の向上が期待できます。特に大規模な組織では、KPIが共通言語として機能することで、部署ごとの戦略や進め方を統一しやすくなるという利点があります。全体の進捗を共有する仕組みがあれば、個人が自分の役割や貢献を自覚しやすくなり、チームの士気やモチベーション向上にもつながります。
このように、KPIの設定と共有は目標達成に向けたプロセス全体を支え、組織の成果を高める重要な要素です。
客観的で公平な評価の実現
KPIは、成果を数値で「見える化」できるため、評価時に主観を排除しやすい点が大きなメリットです。営業部門だけでなく、個人やチーム全体の実績も客観的に把握でき、人事評価では公正な基準として活用できます。
あらかじめ評価指標が明確であれば、評価者ごとの判断のばらつきや迷いを抑えやすくなります。その結果、作業負担の軽減や評価制度そのものの質の向上にもつながります。さらに、被評価者自身も評価基準を把握できるため、評価結果に納得しやすくなり、自分の目標管理がしやすくなります。これにより、成長への意欲も高まるでしょう。
パフォーマンスの改善
KPIを活用すると、まず数値によるギャップや課題を明確に特定できるため、早い段階で支援や改善策の立案につながります。これにより、マネジメントの効率も高まります。また、KPIを設定することでボトルネックの発見も可能です。たとえば、成約率が低い場合は営業プロセスに課題があることを示し、問題の箇所を具体的に明らかにして、効果的な改善行動へと結びつけられます。
さらに、KPIの数値が好調な場合は、そのデータをもとに成功要因を分析し、成果につながったパターンを抽出・共有できます。これが組織全体のスキル向上や他分野への展開に役立ちます。加えて、PDCAサイクルに沿ってKPIを継続的にモニタリング・分析することで、成果の維持や拡大を目指せます。その結果、企業やチームの持続的なパフォーマンス改善も推進できます。
このように、KPIは現状の把握から具体的な施策の立案、継続的な改善まで、さまざまな面でパフォーマンス向上を支える欠かせない指標です。
KPIの設定プロセス
ここからKPIの設定プロセスについて、順を追って詳しく解説していきます。
| ステップ | 内容 | ポイント |
|---|---|---|
| 1.KGI設定 | 最終成果目標の決定 | SMART原則で設定 |
| 2.KSFの洗い出し | 成果に直結する成功要因の特定 | プロセス単位で分析 |
| 3.KPI設定 | 各KSFに測定可能な中間指標を設計 | 数値で進捗管理 |
1.最終目標であるKGIの設定
KPIを設定する前に、まずは最終目標であるKGIを明確にすることが不可欠です。KGIは売上や新規顧客数など、数値で具体的に示せる成果を目標として設定し、曖昧さを避けて達成できたかどうかを客観的に判断できる内容にしましょう。また、進捗を把握しやすくするため、指標をいつ測定するのかといった測定時期もあらかじめ決めておきます。これにより、適切なタイミングで改善策を検討しやすくなります。
さらに、KGIは関係するメンバー全員と共有し、組織の方向性や価値観を統一することも重要です。このような指標設定では、SMARTの法則（具体性・測定可能性・達成可能性・関連性・期限）を活用して、現実的かつ効果的な目標を立てることが求められます。
2.重要成功要因であるKSFの選定
KGIを達成するためには、まず業務プロセスを整理し、影響する要素を明確にします。続いて、各活動を洗い出して数値化し、効果を測定できるようにします。具体的には、以下の手順に沿って選定します。
プロセスの洗い出し
まず必要な業務のプロセスを時系列で整理することから始めます。たとえば営業の場合、顧客訪問から受注までに「初回訪問」「提案」「クロージング」「申込書回収」など、いくつかのプロセスがあります。
これらのプロセスを一つずつ明らかにすることで、各段階で重視すべきKSF（重要成功要因）が見えてきます。また、KSFをもとにKPI（主要業績評価指標）を設定できます。全体の流れを俯瞰することで、現実的で効果的なKPIの策定へとつなげることができるでしょう。
プロセスの数値化
目標達成に向けて各プロセスがどの程度貢献しているかを数値で見える化することが重要です。そのため、フレームワークや数式を使ってプロセスと成果の関係を定量的に確認します。
たとえば、「売上＝受注数×単価」という公式を起点に、各要素をさらに細かく分解・分析することで、状況をより深く理解できるようになります。また、訪問数や受注率といった具体的な数値でプロセスを評価することで、改善点や成果を妨げる要因を特定しやすくなり、KSF（重要成功要因）の選定にも役立ちます。このような定量的なアプローチは、KPIマネジメントに欠かせません。
プロセスの分類
次に、プロセスを自社で管理できるものと難しいものに分けます。その後、管理可能なプロセスの中から、目標への影響が大きいものを選び出して優先順位をつけます。このように整理することで、成果に直結する重要成功要因（KSF）を見つけやすくなり、事業の重点施策も明確になります。KSFが明確になれば、KPIの設定も効率的に進められ、業績向上にもつながります。
KSFの選定
目標を達成するために必要なプロセスを整理できたら、その中からKSF（重要成功要因）の候補を選びます。評価するポイントは、「管理しやすさ」と「目標への影響度」の2つです。候補は実際のデータや現状をもとに妥当性を検証しましょう。選定後も必要に応じてKSFの内容を見直しながら、効果的な目標管理を目指してください。
3.最後に、KPIの設定
選定したKSFの中から適切なものをKPIに選びます。選定時は、SMARTの法則に従って、KPIが測定可能であり、現実的に達成できるかを確認します。これにより、明確な指標を用いて成果を評価できるようになります。
Specific（具体的な）
具体的な指標を定めることが非常に重要です。KPIが明確であれば、関係者全員が目標を理解しやすくなります。一方、曖昧な指標だと目標が不明瞭になり、メンバーそれぞれの行動が一致しにくくなります。こうした状況は、チームの士気低下にもつながる可能性があります。
明確なKPIを設定することで、目標の共有がスムーズになり、行動も一致しやすくなります。また、SMARTの原則に沿ってKPIを設定すると、現場で主体的に取り組む意識も高まりやすくなります。
Measurable（測定可能な）
測定可能な数値指標を用いて、進捗を客観的に把握することが重要です。定期的な確認を行うことで、施策の妥当性を検証し、必要に応じて改善を進められます。これにより、課題の早期発見や柔軟な対応、軌道修正が可能になります。計測しやすいKPIは、ビジネス目標の達成に大きく貢献するといえるでしょう。
Achievable（達成可能な）
達成可能な目標を掲げることが大切です。非現実的な目標は、従業員のモチベーション低下や業務負担の増加につながる恐れがあります。そのため、過去の実績を踏まえて、実現可能な水準に設定しましょう。また、目標の根拠を丁寧に説明し、従業員が納得できるようにすることで、目標自体の受け入れやすさと実効性が高まります。
Relevant（関連性のある）
KPIは、KGIとの関連性をしっかり持たせることが大切です。また、そのほかの指標とも整合性を取り、全体の戦略と一貫した設計を意識しましょう。これらの関連性が確保されることで、戦略の判断や今後の方針が統一されやすくなります。
Time-bound（期限が明確な）
現実的な期限を設定することが欠かせません。期限を設けることで、進捗状況を明確に把握でき、必要に応じて素早く改善の判断を行うことができます。また、Time-boundの考え方を取り入れることで、組織全体の効率的な実行や目標に対する意識の統一にもつながります。
失敗しやすいKPIの例
よくあるKPI設定の失敗例について、詳しく解説します。
具体性がない（Not Specific）KPI
KPIがあまりに主観的だと、人によって解釈が異なり、十分な効果を発揮しにくくなります。たとえば「顧客第一主義の実践」や「粘り強い営業」といったKPIは、評価基準があいまいなため、実際に評価する際に判断が難しくなります。
そのため、KPIは誰が見ても同じ基準で公平に評価できるよう、具体的な数値や行動で設定することが大切です。
測定できない（Not Measurable）KPI
KPIは、目標に対する進捗や成果を数値で測定できることが重要です。曖昧な表現では、達成基準がはっきりせず、目標管理に効果的に活用できません。例えば、「情報を集める」というKPIでは進捗を測定しにくいため適切とはいえません。このような場合は、「記事を10件収集する」など、具体的な数値に言い換える必要があります。
KPIには、具体性と測定可能性が欠かせません。定量的に評価できることが、KPIをうまく活用するポイントです。
達成困難な（Not Achievable）KPI
達成が現実的でないKPIの例として、「毎月500製品を開発する」といった無理な目標が挙げられます。このような実現できないKPIは、現場に大きな負担をかけ、生産性や士気を大きく下げる原因になります。
さらに、無理に高い目標を設定すると、従業員の意欲低下や業務の質の低下を招くだけでなく、他のKPIにも悪影響が広がり、最終的には組織全体のパフォーマンスも落ちてしまう可能性があります。
関連性のない（Not Relevant）KPI
KPIは経営戦略と一貫性を持たせて設定することが重要です。戦略と関係のない指標を選んでしまうと、KGIへの貢献が不明確になり、組織の方向性もぶれやすくなります。
特にKPIを選定する際は、業績に直結する要素を基準とし、全体目標との整合性を重視してください。たとえば、オフィス美化スコアのように経営評価や業績改善に直接関係しない指標は、KPIとして適切とはいえません。そのため、KPIを設定する際は戦略や各部門の目標との関連性を十分に考慮し、KGIの達成にどのように貢献するかを明確にすることが大切です。
期限のない（Not Time-bound）KPI
よくある失敗のひとつが、期限を定めていないKPIです。期限がない場合、行動を促す力が弱まり、進捗や成果の評価もしづらくなります。たとえば、「できるだけ早く」といったあいまいな表現では、人によって捉え方が異なるため、KPIとしては適切とはいえません。
そのため、KPIを設定する際には、期間や締切などの具体的な時間的な制約を明確にすることが重要です。期間がはっきりしていれば、進捗の確認や成果の比較がしやすくなり、分析や改善のための判断もスムーズに行えます。
このように、KPIを効果的に運用するためには、達成可能で明確な期限の設定が欠かせません。
【ビジネス別】KPIの例
マーケティング
マーケティングの分野でKPIを設定する際は、事業の内容や目的によって重視すべき指標が異なります。たとえば、製品やサービスの紹介サイトでは、PV数や回遊率、滞在時間、重要なページへの到達率、CV率などが代表的なKPIです。多くの場合、KGIは「CVの獲得」になります。
一方、オウンドメディアでは目的によって選ぶべきKPIが変わります。認知拡大が目的であればSNSのシェア数や直帰率が、コンバージョンに注力する場合はPV数やページ遷移数が重要な指標です。このように、目的に合わせてKPIやコンテンツの方向性を調整することが重要です。
営業
営業では、売上や成約率をKPIとして設定します。また、アポイント数や平均単価、リピート率も重要な指標として活用されています。
開発
開発におけるKPIの例としては、エラー数や標準化率、テスト数などがあります。これらの指標を設定することで、プロジェクトの進捗や課題を把握しやすくなります。
製造
製造業でKPIを設定する際は、生産量や不良率を基準とします。さらに、工程効率や稼働率も活用し、業務の効率性を見える化します。加えて、事故件数や機械の性能などを参考に、安全面の管理も行っています。
人事（採用）
製造や人事（採用）分野で設定されるKPIには、応募数や面接数、内定辞退数といった定量的な指標があります。また、紹介比率や満足度、配属後の評価、在職期間など、質的な指標も重要です。
人事（育成）
製造や人事（育成）分野におけるKPIの例としては、まず研修の実施数や平均時間、参加率などが挙げられます。これらによって育成の進捗を見える化できます。さらに、受講者の満足度や資格取得数、TOEICなどのスコアを活用すると、育成施策の効果を評価することが可能です。また、OJTの実施率やその評価結果も、育成の重要なKPIとして活用されています。
財務
財務部門でKPIを設定する際は、ROEやROAといった指標を使って財務パフォーマンスを把握し、資本効率を見える化することが大切です。これにより、今後どのように改善すべきかを分析できます。
KPIの役割と組織への定着
KPIは、組織が目標に対してどれくらい進んでいるかを数値で見える化する役割を持ちます。数値化することで、課題を早い段階で発見でき、適切なタイミングで改善策を実施できます。また、具体的な目標値が明確になることで、組織全体で達成基準を共有しやすくなり、従業員のモチベーション向上にもつながります。ただし、KPIは設定するだけでは十分とはいえません。管理職はPDCAサイクルを意識し、KPIを継続的に管理していく必要があります。
そのためには、KPIを計測するためのデータ収集方法をあらかじめ決めておき、データの正確さや一貫性を高めることが欠かせません。さらに、BIツールやダッシュボードを活用すれば、KPIのモニタリングを大幅に効率化できます。
たとえば、楽天グループが提供している「Rakuten Marketing Platform（RMP）」では、1億以上の楽天会員とそのユーザーIDに基づくオンライン・オフラインデータにより高精度な分析や効率的な可視化ができ、マーケティング施策の最適化に役立ちます。また、KPIごとに責任者を明確にしておくことで、モニタリング体制が強化され、迅速な改善対応が可能です。
さらに、KPI運用の方針を全社で共有し、従業員一人ひとりが具体的な行動へ落とし込むことが重要です。これにより、組織全体の一体感や目標達成力が高まり、マーケティング活動の整合性も大きく向上します。
KPIによる継続的改善とマネジメント
KPIは、定期的に進捗を確認し、目標との差を評価することで、問題の早期発見や改善につなげられる指標です。この評価をもとにPDCAサイクルを継続的に回すことで、計画の見直しや実施状況の確認、改善の実行といったマネジメントの精度が高まります。
たとえ目標に達成できなかった場合でも、KPIを基準に原因や課題を明らかにでき、その結果を次の施策や新たなKPI設定に活用することで、組織の持続的な成長に貢献します。また、KPI運用によって得られるデータや知見は、今後の戦略立案や目標の改善にも欠かせない資源となります。
一方で、事業環境や経営戦略の変化、新たな課題が発生した際には、その都度KPIを柔軟に見直し、現状に合わせて調整する必要があります。つまり、設定したKPIを固定的に使い続けるのではなく、状況に応じて適切に見直していくことが、戦略的で持続的な成果につながると言えるでしょう。
まとめ
KPI（重要業績評価指標）は、目標の達成に向けて進捗を数値で見える化するための指標です。ゴールとなるKGIや、成功の要因となるKSF、行動の枠組みとなるOKRなど、それぞれの役割を明確に分けながら連携させて活用することが、成果を生み出すポイントとなります。
まずはKGIを設定し、達成までのプロセスを丁寧に整理しながらKSFを洗い出します。その後、管理がしやすく、なおかつ影響力の大きい指標を選んでKPIとすることで、効果的にモニタリングできるようになります。
また、KPIを設定する際は「SMARTの法則」を意識しましょう。これらの条件を満たすことで、KPIの実効性が高まり、目標への道筋をより明確に描くことができます。KPIを正しく設定し、継続的に運用状況を見直していくことで、企業やプロジェクトの成長をしっかりと後押しできるはずです。
B2C領域のマーケティングにおいて、さらにKPI運用を強化し成果を高めたい場合は、1億以上の楽天会員とそのユーザーIDに基づくオンライン・オフラインデータを活用し、フルファネルで広告施策の最適化が可能な「Rakuten Marketing Platform（RMP）」の活用が有効です。RMPでは、会員数が日本最大級の規模である楽天IDや70以上の楽天グループ内サービスを元にしたデータを活用することで、広告ROIの最大化が期待できます。
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